近年來(lái)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，醫(yī)藥流通企業(yè)也體現(xiàn)出強(qiáng)者越強(qiáng)的特點(diǎn)。有數(shù)據(jù)顯示，2006年國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通十強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售總額已經(jīng)接近醫(yī)藥流通市場(chǎng)總額的40%，行業(yè)聚集度自2002年以來(lái)逐年提高。但是，在銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)的同時(shí)，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的平均利潤(rùn)率卻出現(xiàn)持續(xù)下劃的趨勢(shì)，0.55%的平均凈利利潤(rùn)率也使不少醫(yī)藥企業(yè)活的艱難。因此，整合醫(yī)藥供應(yīng)鏈上的資源，做好物流與營(yíng)銷(xiāo)，使其發(fā)揮“1+1＞2”的優(yōu)勢(shì)成為不少企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段。 
    目前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域?qū)ξ锪髋c營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行整合的主要有兩種模式：一是四川的醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟；二是南京和瑞管理咨詢(xún)公司倡導(dǎo)的物流托管。

    醫(yī)藥+物流聯(lián)盟

    2006年下半年，四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟多次召開(kāi)有品牌藥企、醫(yī)藥批發(fā)和終端零售企業(yè)參加的整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略會(huì)議，倡導(dǎo)川渝醫(yī)藥停止價(jià)格戰(zhàn)，參與到對(duì)物流與終端營(yíng)銷(xiāo)的整合中來(lái)。

    據(jù)悉，四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟包含了40多家川內(nèi)各二級(jí)市場(chǎng)上數(shù)一數(shù)二的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，這些企業(yè)往下都有自己的連鎖藥店、穩(wěn)固的農(nóng)村藥品配送體系以及穩(wěn)固的醫(yī)院終端客戶(hù)，這就意味著四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟已經(jīng)擁有了從上到下覆蓋全省的網(wǎng)絡(luò)體系。

　 而與成都醫(yī)藥零售聯(lián)盟的合作更加增強(qiáng)了聯(lián)盟企業(yè)在成都零售終端市場(chǎng)的滲透率。成都市有醫(yī)藥零售企業(yè)30多家，藥店門(mén)店數(shù)超過(guò)4000個(gè)，藥品年銷(xiāo)售額接近12億元。而成藥零售聯(lián)盟旗下?lián)碛谐啥际休^為主流的10家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，聯(lián)盟企業(yè)的年銷(xiāo)售額已接近10億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到80%。

　 應(yīng)該講，雙方的合作正是物流+營(yíng)銷(xiāo)的典型模式，物流聯(lián)盟可以幫助他們對(duì)接上游資源，使其充分享受到廠家提供的優(yōu)惠價(jià)格和政策傾斜；而零售聯(lián)盟則可以為物流聯(lián)盟提供藥店支撐，可以看作是物流聯(lián)盟的終端延伸。 

　　物流托管模式

    物流托管主要是指大中型醫(yī)藥流通企業(yè)將自己的倉(cāng)儲(chǔ)、配送業(yè)務(wù)及相關(guān)人員按照一定的費(fèi)率外包給專(zhuān)業(yè)的物流管理公司，在不改變資產(chǎn)權(quán)屬和人員關(guān)系的前提下由物流管理企業(yè)派出物流專(zhuān)家主持醫(yī)藥企業(yè)的物流工作，在節(jié)約物流成本的同時(shí)支持企業(yè)的銷(xiāo)售工作。作為一種管理思想，物流托管在國(guó)內(nèi)已經(jīng)得到使用并開(kāi)始本土化的發(fā)展，僅筆者參與托管的項(xiàng)目累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售40多億人民幣。

    以筆者曾參與的某項(xiàng)目為例，該醫(yī)藥公司成立于1998年，是江蘇地區(qū)最大的面向農(nóng)村市場(chǎng)的藥品、醫(yī)療器械、保健品、生物化學(xué)制劑、毒麻藥品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋江蘇全省以及安徽、浙江部分地區(qū)。2005年公司的銷(xiāo)售規(guī)模為人民幣4.2億元。

　　由于企業(yè)主要是面向農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售，該公司的物流配送存在著品種多、客戶(hù)多、分布散、批量少、要求高的特點(diǎn)。在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的貨位管理，藥品存儲(chǔ)整零不分，在庫(kù)貨損很大；在出庫(kù)環(huán)節(jié)，散件拼箱量占到總出庫(kù)量的約70%，員工作業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、作業(yè)強(qiáng)度大、作業(yè)差錯(cuò)多；在配送環(huán)節(jié)，除送貨上門(mén)、當(dāng)面點(diǎn)交之外，送貨人員還需要承擔(dān)幫助客戶(hù)搬運(yùn)上架以及向客戶(hù)收款的工作。隨著企業(yè)的壯大，銷(xiāo)售范圍逐步擴(kuò)大到江蘇境外，長(zhǎng)期以來(lái)存在的物流成本高、配送服務(wù)難以保障、作業(yè)差錯(cuò)多等問(wèn)題日益嚴(yán)重，已經(jīng)阻礙了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

    2006年1月1日，南京和瑞管理咨詢(xún)有限公司應(yīng)邀開(kāi)始對(duì)該企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸實(shí)施整體物流托管，托管期1年，托管物流資產(chǎn)總額為1200萬(wàn)元，人員126人，貨運(yùn)車(chē)輛15輛。在托管期內(nèi)，筆者擔(dān)任該企業(yè)的物流副總監(jiān)，主持了倉(cāng)庫(kù)的布局調(diào)整實(shí)現(xiàn)“整零分開(kāi)”、實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)成功上線(xiàn)、主持調(diào)研了二級(jí)配送網(wǎng)點(diǎn)的布局調(diào)研等。

    在近一年的托管期內(nèi)，企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)了近30%，而物流總成本卻同比下降了15%。目前，倉(cāng)庫(kù)日銷(xiāo)售出貨量達(dá)到260萬(wàn)人民幣，員工下班時(shí)間也從托管前的10點(diǎn)左右提前到6點(diǎn)半，企業(yè)的物流體系大大的支持了營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。


    應(yīng)該講，物流作為第三利潤(rùn)源已經(jīng)引起了越來(lái)越多的企業(yè)的重視，而其又發(fā)揮著支持營(yíng)銷(xiāo)工作的作用，所以“物流加營(yíng)銷(xiāo)”的整合模式，將會(huì)被越來(lái)越多的企業(yè)所推崇。

    我們有足夠的理由相信，只要操作得當(dāng)，物流加營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)發(fā)揮出“1+1＞2”的效果。